✏️متقاعدسازی به روش کوین هوگان
البته همیشه می گویند هیچ چکیده ای جای کتاب را نمی گیرد اما این چکیده که به نقل و زحمت کانال تلگرامی مارکتینگ آز تهیه شده به اندازه کافی کامل هست که از خواندن خود کتاب بی نیازتان کند. متقاعد کردن افراد نتنها در کسب و کار بلکه در زندگی روزمره نیز یک ویژگی ارزشمند است که با کمک آن می توان زندگی بهتری داشت. قدرت متقاعد کردن دیگران در واقع یک موهبت است اما نه یک موهبتی که ذاتی باشد بلکه با تمرین و مطالعه و شناخت روان انسان می تواند آن را کسب کرد.
افرادی که به چنین تکنیک هایی مسلط هستند بواقع از همنوعان خود فرسنگها جلوترند. امیدوارم از خواندن این مطلب لذت ببرید. این مطلب قدری طولانیست و توصیه می کنم آن را در چند نوبت بخوانید و حتما سعی کنید تا جای ممکن به اصول آن پایبند باشید.
💢اهمیت تاثیر اولیه در متقاعدسازی
👈به طور کلی، در برقراری ارتباط با دیگران، اولین ثانیههای برخورد بسیار مهم است و به خصوص در تاثیرگذاری و متقاعد کردن مخاطب، تاثیر فوقالعادهای دارد
👈برداشت اولیه طرف مقابل از ما در زمان کوتاهی در حدود 12 ثانیه شکل میگیرد و حتی برخی از محققان آن را به کوتاهی 3 ثانیه نیز دانستهاند
👈برداشت اولیه طرف مقابل از ما به صورت ناخودآگاه روی موضعگیریها، رفتار و گفتار طرف مقابل تاثیر گذاشته و به سختی میتوان آن را تغییر داد
👈برای همین، اگر میخواهید تاثیر اولیه خوبی روی طرف مقابلتان بگذارید، نکات زیر را به خاطر بسپارید:
1. لبخند را فراموش نکنید
لبخند و روی گشاده نیرومندترین ابزار برای ایجاد برداشت اولیه خوب و مثبت است. وقتی دیگران لبخند و روی باز شما را میبینند، احساس میکنند با فردی دوستداشتنی و قابل اعتماد مواجه شدهاند
2. رفتار خود را کنترل کنید
باید تمام جزئیات رفتار شما در لحظه ورود به اتاق یا صحنه سخنرانی یا آغاز یک گفتگو، کاملاً حساب شده، جذاب، دوستانه و احترامآمیز باشد
3. محکم و استوار دست بدهید
دست دادن یکی از سریعترین و موثرترین راههای برقراری ارتباط است. دست دادن محکم، شما را مطمئن و مورد اعتماد نشان میدهد
4. ارتباط چشمی برقرار کنید
در هنگام مکالمه، نگاه کردن به چشم طرف مقابل در ایجاد ارتباط و جلب اعتماد او بسیار موثر است
5. نشان دهید که شنونده خوبی هستید
به طرف مقابلتان نشان بدهید که میخواهید حرفها، نظرات و خواستههای او را به طور دقیق و کامل بشنوید. وقتی خودتان را مشتاق شنیدن نشان میدهید، گام موثری در ایجاد برداشت اولیه مطلوب برمیدارید
6. هرگز تأخیر نکنید
به هیج وجه دیر سر قرار حاضر نشوید چون تاخیر باعث میشود قبل از این که ارتباط شروع شود، به بیملاحظه بودن، بیتوجهی، بینظمی و بیدقتی متهم شوید
7. تمرکز کنید
به هیچ وجه نگذارید مسائل حاشیهای و افکار نامربوط، فرصت حیاتی تاثیرگذاری اولیه را از شما بگیرند. قبل از شروع ملاقات، نفسی عمیق بکشید و تمام توجه و تمرکز خود را صرف نحوه برقراری ارتباط با طرف مقابل بکنید
8. در مراسم معرفی عجله نکنید
هنگام معرفی، با دقت به اسامی و عنوانهای طرف مقابلتان توجه کنید و آنها را خوب به خاطر بسپارید
💢چرا مردم پاسخ منفی میدهند؟
👈یکی از مهمترین سوالاتی که یک بازاریاب، فروشنده و به طور کلی مذاکرهکننده حرفهای باید به آن پاسخ بدهد، این سوال است: «چرا گاهی اوقات طرف مقابل به ما پاسخ منفی میدهد؟»
👈پاسخ به این سوال به ما کمک میکند دلایلی را که باعث میشود انسانها جواب ردد بدهند را بشناسیم و کاری کنیم تا آن دلایل رخ ندهند تا در نهایت، از طرف مقابلمان پاسخ منفی نشنویم
👈نکته مهمی که باید به خاطر داشته باشیم این است که معمولا پاسخ منفی افراد یک واکنش ناخودآگاه و لحظهای است و هیچ انگیزه و دلیل خاصی پشت آن قرار ندارد. در حقیقت انسانها در طول خلقتشان متوجه شدهاند که پاسخ منفی دادن و یا «نه گفتن» راحتترین و بیخطرترین جواب ممکن است
👈به همین دلیل، نباید با «نه» شنیدن از طرف مقابلمان ناامید شویم و تصور کنیم کار از کار گذشته و دیگر نمیتوانیم روی او تاثیر بگذاریم و «نه» او را به «بله» تبدیل کنیم
👈علاوه بر این نکته بسیار مهم که اکثر «نه»هایی که میشنویم، قابل تبدیل شدن به «بله» هستند، برای این موضوع باید به این دو نکته مهم دیگر هم توجه کنیم:
1. انسانها چگونه گذشته را به خاطر میآورند؟
👈تقریبا منشأ 90 درصد «نه»هایی که میشنویم، خاطره ناخوشایندی است که طرف مقابلمان از «بله»هایی که به دیگران گفته، در ذهنش دارد
👈به همین دلیل، وقتی از کسی «نه» میشنویم باید به این موضوع فکر کنیم که به احتمال بسیار بسیار زیاد، این فرد در گذشته در موضوع مدنظرمان به کسی «بله» گفته ولی بعدا دچار گرفتاری و دردسر شده است
👈پس باید به او ثابت کنیم ما میتوانیم تجربهای کاملا متفاوت را برای او خلق کنیم
2. انسانها آینده را چگونه میبینند؟
👈اکثر انسانها نسبت به آینده دلهره دارند چون نمیدانند در آینده قرار است چه اتفاقاتی برای آنها بیافتد. به بیان دیگر، آینده برای اکثر انسانها، مبهم و ترسناک است و تا زمانی که این حس را نسبت به آینده دارند، پاسخشان به پیشنهاداتی که روی آینده آنها اثر میگذارد، «نه» خواهد بود
👈به همین دلیل، اگر میخواهیم «نه» طرف مقابل را به «بله» تبدیل کنیم، باید به او ثابت کنیم پیشنهادمان باعث میشود آینده مبهم و تاریکی که در ذهنش دارد به یک آینده شفاف و روشن تبدیل شود
💢اصل «دیدگاه مشترک» در متقاعدسازی
👈داشتن تفاهم با طرف مقابل، یکی از مهمترین جنبههای تعاملات انسانی است که عموماً به صورت ناخودآگاه شکل میگیرد
👈تفاهم را می توان داشتن دیدگاه و نظر مشترک و همدلی با طرف مقابل تعریف کرد. به بیان دیگر، تفاهم وقتی به وجود میآید که طرفین یکدیگر را درک کنند، با یکدیگر همدردی کنند و احساس کنند بین آنها پیوندی عمیق به وجود آمده است
👈وقتی چنین تفاهمی بین دو نفر به وجود میآید، افراد راحتتر و عمیقتر به هم اعتماد میکنند و در نتیجه، زمینه برای متقاعد کردن طرف مقابل فراهم میشود
👈با این که تفاهم چیزی است که در ناخودآگاه اشخاص شکل میگیرد و به ندرت به صورت آگاهانه و با استدلال و منطق به وجود میآید، اما رعایت این سه اصل به شما کمک میکند با طرف مقابلتان تفاهم ایجاد کنید:
1. شباهت با طرف مقابل
تفاهم بین افرادی که شبیه هم هستند، راحتتر شکل میگیرد. پس در هنگام برقراری ارتباط، تلاش کنید اشتراکات بینتان را پیدا و روی آنها تاکید کنید. همشهری بودن، هواداری از یک تیم فوتبال، داشتن تفریحات مشترک، خواندن کتابهای مشابه، تماشای فیلمهای مشابه و غیره، نمونههایی از این اشتراکات هستند
2. تجربه مشترک
خیلی وقتها همکاری با طرف مقابل در یک فعالیت مشترک مثل اجرای یک سمینار به صورت مشترک، حضور در یک نمایشگاه به صورت مشترک یا نوشتن یک مقاله به صورت مشترک، باعث میشود بین شما و طرف مقابلتان احساس نزدیکی به وجود بیاید
3. گوش دادن
با بهتر گوش دادن به حرفهای طرف مقابل میتوانید به ایجاد تفاهم کمک کنید. پس همواره بکوشید شنوندهای فعال باشید و نه یک مخاطب منفعل. به عبارت دیگر، همیشه با دقت و توجه واقعی به حرف مخاطبتان گوش کنید و در جای مناسب با واکنشهای بهجا، توجه خودتان را به حرفهای او نشان بدهید
💢اصل «روابط دوستانه» در متقاعدسازی
👈وقتی دو یا چند نفر احساس کنند بینشان رابطه دوستانه شکل گرفته، راحتتر روی یکدیگر تاثیر میگذارند و یکدیگر برای انجام کاری متقاعد میکنند
👈پس ما هم اگر میخواهیم روی دیگران اثر بگذاریم و آنها را برای کار مدنظرمان متقاعد کنیم، باید ابتدا با آنها رابطه دوستانه برقرار کنیم. برای این منظور میتوانیم از این روشها کمک بگیریم:
I. صداقت
راستگویی و صداقت زمینه ایجاد اعتماد و تفاهم را فراهم میکند چون مردم افرادی را که رفتار صادقانه دارند و به دیگران کمک میکنند، دوست دارند. پس باید به طرف مقابلمان نشان بدهید که انسان صادقی هستیم و قصد کمک به او را داریم. البته همیشه یادمان باشد که مردم در کشف صداقتِ دیگران، مهارت عجیبی دارند. در حقیقت، احساس درونیشان به آنها میگوید که به چه کسی میتوان اعتماد کرد و از چه کسی باید دوری کرد. پس نباید تلاش کنیم نقش یک آدم صادق را بازی کنیم بلکه باید واقعا صادقانه رفتار کنیم
II. علائق مشترک
اکثر دوستیها بر اساس علائق مشترک شکل میگیرند. پس باید به دنبال موضوعی باشیم که هم خودمان و هم طرف مقابلمان به آن علاقه داریم. بعضی وقتها شاید نتوانیم علاقه مشترکی پیدا کنیم. در این حالت باید تلاش کنیم به موضوعی که طرف مقابل به آن علاقهمند است، علاقهمند شویم یا حداقل خودمان را علاقهمند نشان بدهیم
III. پیش قدم شدن در کمک به دیگران
انسانها به کسانی که دوستشان دارند، توجه ویژه نشان میدهند و از آنها مراقبت میکنند. پس همواره نشان بدهیم که نگران طرف مقابلمان هستیم و به نیازها و شرایط او اهمیت میدهیم. برای مثال، هر وقت طرف مقابلمان ناراحت است، برای او وقت بگذاریم و درد و دلهای او را بشنویم یا بدون این که از ما خواسته باشد، برای او یک فنجان قهوه ببریم
IV. حمایت از طرف مقابل
مهمترین رفتار رایج بین دوستان صمیمی این است که از دوستشان، حتی وقتی خودش حضور ندارد، دفاع میکنند. پس ما هم باید تا جای ممکن از طرف مقابلمان و منافع او دفاع کنیم و به او نشان بدهیم که منافع او برای ما مهمتر از منافع خودمان است
💢حذف موانع عاطفی در متقاعدسازی
👈وقتی میتوانیم روی طرف مقابلمان تاثیر بگذاریم و او را به انجام کاری متقاعد کنیم که بتوانیم موانع عاطفی بینمان را حذف کنیم. برای این منظور میتوانیم از این شیوهها کمک بگیریم:
1. همافزایی
برای همافزایی باید نکات جالب و ارزشمند گفتههای طرف مقابلمان را استخراج کنیم و آنها را شرح و بسط بدهیم. به عبارت دیگر، باید نظری به نظرات جالب طرف مقابلمان اضافه کنیم. مثلاً اگر مشتری میگوید: تبلیغ فلان شرکت را دیدهاید که چقدر جالب است؟ در پاسخ میتوانیم بگوییم: بله خیلی جالب است، مخصوصاً که از یک ایده جدید استفاده کرده است
2. قابلیت اعتماد
مهمترین مانع عاطفی، بیاعتمادی طرف مقابل به ماست. برای حذف این مانع باید به تمام وعدههایمان عمل کنیم، به خصوص زمانی که عمل به وعدهها بسیار دشوار است
3. احترام
بیاحترامی به طرف مقابل، بزرگترین مانع عاطفی برای تاثیرگذاری بر او است. برای همین، همیشه باید احترام طرف مقابل را نگه داریم و هیچ وقت توهینآمیز و کنایهآمیز رفتار نکنیم
4. ستایش
انسانها طالب ستایش و تعریف دیگران هستند. به همین دلیل، میتوانیم با استفاده از تعریف و تمجید صادقانه و واقعبینانه، روی طرف مقابلمان اثر بگذاریم
5. استفاده از نام طرف مقابل
وقتی طرف مقابلمان را با نام و نام خانوادگیاش مورد خطاب قرار میدهیم، عزت نفسشان را افزایش میدهیم و در فرد احساس بهتری به وجود میآوریم. ضمن آن که وقتی افراد نام خودشان را میشنوند، ناخودآگاه گوششان تیز و توجهشان جلب میشود
6. موقعیت مکانی مشترک
خیلی وقتها میتوانیم با قرار گرفتن در کنار طرف مقابل، روی او اثر بگذاریم. به همین دلیل، وقتی به جای این که روبهروی فرد مدنظرمان بنشینیم، در کنار او مینشینیم، میزان اثرگذاریمان روی او افزایش مییابد
7. تشویق به صحبت کردن
وقتی طرف مقابلمان را تشویق میکنیم درباره مشغلهها و نگرانیهای ذهنیاش بیشتر صحبت کند، راحتتر روی او اثر میگذاریم
💢2 تکنیک اصلی گوش دادن فعال
👈یکی از بهترین راههای اثرگذاری روی طرف مقابل و متقاعد کردن او، گوش دادن فعال به صحبتهای او است زیرا با این کار، میتوانیم به ایجاد تفاهم و اشتراک نظر با طرف مقابل دست پیدا کنیم. برای این منظور میتوانیم از این دو روش کمک بگیریم:
1. تکنیک تکرار آزاد
👈در این تکنیک، آن چه که طرف مقابل گفته را با ادبیات و بیان خودمان تکرار میکنیم. به این ترتیب به او نشان میدهیم به حرفهایش به دقت گوش میکنیم و اهمیت میدهیم. برای این منظور میتوانیم از عباراتی مثل این استفاده کنیم: پس اگر درست فهمیده باشم، منظور شما این است که ….
👈برای مثال، طرف مقابل در مورد نیازهای اصلی شرکتشان توضیح میدهد و ما میگوییم: پس اگر درست فهمیده باشم، مهمترین نیاز شما این است که قطعات یدکی این خط تولید ظرف نهایت 48 ساعت در اختیارتان قرار بگیرد
2. تکنیک طوطیوار
👈در این تکنیک، آن چه که فرد مقابل گفته است را کلمه به کلمه برای او تکرار میکنیم. فقط باید دقت کنیم بهتر است این تکنیک را برای عبارات و جملات کوتاه طرف مقابل استفاده کنیم و از تکرار طوطیوار عبارات طولانی او پرهیز نماییم
👈برای مثال، طرف مقابل به ما میگوید: مطمئن نیستم این محصول به دردمان میخورد. در این حالت میتوانیم به او بگوییم: مطمئن نیستید این محصول به دردتان میخورد؟
💢اصل کمیابی در متقاعدسازی
👈انسانها عاشق داشتن چیزهای کمیاب هستند به همین دلیل، وقتی چیزی کمیاب میشود، اشتیاق برای به دست آوردن آن بیشتر میشود. از سوی دیگر، هر چه رسیدن به چیزی سختتر باشد، تمایل انسانها برای رسیدن به آن، بیشتر میشود
👈این واقعیت را اصل کمیابی مینامیم. طبق این اصل انسانها اگر احساس کنند با گذشت زمان، فرصت به دست آوردن چیزی را از دست میدهند، تمام تلاششان را به کار میگیرند تا هر چه زودتر آن چیز را به دست آورند
👈بر همین اساس میتوانیم از اصل کمیابی به عنوان ترفندی در متقاعدسازی دیگران استفاده کنیم. برای این منظور میتوانیم از شیوههای زیر استفاده کنیم:
- اگر بتوانیم عرضه چیزی را کنترل کنیم، میتوانیم آن را کمیاب کنیم و در نتیجه ارزش آن را افزایش بدهیم. برای مثال، شرکت دِ بیرز، بخش قابل توجهی از الماسهای جهان را خریدار میکند تا قیمت الماس به واسطه کمیابی آن حفظ شود
- استفاده از هشدارهای تبلیغاتی نظیر «فقط در این هفته» یا «آخرین فرصت»، کمیابی را به مشتریان یادآوری و آنها را متقاعد میکند در خریدشان تعجیل کنند
- وقتی چیزی ممنوع میشود، افراد برای دستیابی به آن بیشتر تحریک میشوند. در واقع، ممنوع شدن، علاوه بر کمیاب شدن باعث برانگیختن حس کنجکاوی افراد هم میشود. به همین دلیل، آمار خرید و تماشای فیلمها یا موسیقیهای توقیف شده یا بدون مجوز، به طور چشمگیری بالاست. برای همین، اگر بتوانیم شایعاتی درباره ممنوع شدن محصولمان راه بیاندازیم، ناخودآگاه روی مشتریانمان اثر میگذاریم
- رقابت به خودی خود ولع افراد به تصاحب را بالا میبرد. به همین دلیل است که در مزایدهها برخی کالاها به قیمتی بسیار بالاتر از ارزش واقعی معامله میشود. از اینرو، اگر بتوانیم بین مشتریانمان رقابت بیاندازیم و مثلا به کسی که برنده رقابت میشود، تخفیف بیشتری بدهیم، روی آنها اثر میگذاریم
👈فقط یادمان باشد استفاده بیش از حد از ترفندهای کمیابی، مخاطب را نسبت به محصول و خدمتمان بیتفاوت میکند و انگیزه او را تا حد زیادی کاهش میدهد
💢انسانها چگونه قضاوت میکنند؟
👈یکی از مهمترین اصول متقاعدسازی این است که روی قضاوت طرف مقابلمان اثر بگذاریم تا به گونهای قضاوت کند که ما میپسندیم. به همین دلیل، این سوال که انسانها چگونه قضاوت میکنند؟ یکی از مهمترین سوالات در فنون متقاعدسازی است
👈انسانها معمولا بر اساس مقایسه یک پدیده، شیء و مفهوم با سایر موارد مشابه، قضاوت میکنند. مثلا وقتی یک فرد میخواهد درباره خوبی یا بدی یک فرد قضاوت کند، ویژگیهای آن فرد را به شکل مستقل ارزیابی نمیکند، بلکه او را با سایر افراد مقایسه میکند
👈مثلا وقتی میگوییم یک فرد باهوش یا پرحرف است، به این خاطر است که او از اکثر افرادی که تا به حال دیدهایم، باهوشتر یا پرحرفتر است
👈بر همین اساس برای درک شیوه قضاوت انسانها باید به این موارد توجه کنیم:
- تفاوتها و اختلافاتی که مردم بین دو پدیده میبینند، صرفا بر اساس تصورات آنهاست
این اصل به ما یادآوری میکند قضاوت انسانها بیشتر از این که منطقی باشد، احساسی و نسبی است و در نتیجه، به راحتی تحت تاثیر خطاهای ادراکی قرار میگیرد و به سادگی مخدوش میشود. پس برای متقاعد کردن افراد، باید خطاهای ادراکی آنها را تشخیص بدهیم و با رفع آن خطاها، روی آنها اثر بگذاریم - مقایسه بین دو گزینه، مبنای تصمیمگیری انسانهاست
همان طور که گفتیم، ما بر اساس مقایسه دو پدیده با یکدیگر، تصمیمگیری میکنیم. به همین دلیل، برای متقاعد کردن طرف مقابلمان، باید پدیده مدنظرمان را با سایر پدیدههای مدنظر او به صورت مستقیم یا غیرمستقیم مقایسه کنیم - انسانها تلاش میکنند فهرست مقایسهشان را کوچک کنند
به دلیل محدودیت در پردازش ذهنی، انسانها تلاش میکنند فهرست مدنظرشان برای مقایسه را محدود و کوچک کنند. به همین دلیل، برای متقاعد کردن طرف مقابلمان، مثلا یک مشتری، نباید گزینههای متعددی در اختیارش قرار بدهیم چون با این کار، مانع تصمیمگیری او میشویم - انسانها بر اساس مقایسه گزینه فعلی با گزینه ایدهآلشان تصمیمگیری میکنند
بیشتر افراد وقتی میخواهند تصمیمگیری و قضاوت کنند، یک حالت ایدهآل و مطلوب در ذهنشان دارند و گزینه و پیشنهاد ما را با آن مقایسه میکنند. به همین دلیل، در فرایند اثرگذاری روی طرف مقابل، باید گزینه مطلوب او را کشف کنیم تا بتوانیم با مقایسه گزینه پیشنهادیمان با آن، او را متقاعد کنیم
💢اصل رفتار متقابل در متقاعدسازی انسانها
👈یک استاد دانشگاه، آزمایش جالبی ترتیب داد به این ترتیب که چند روز مانده به کریسمس، تعدادی کارت تبریک برای افرادی فرستاد که آنها را نمیشناخت و آنها هم او را نمیشناختند
👈این آزمایش به نتایج جالبی رسید زیرا بیش از 70 درصد از افرادی که کارت تبریک را دریافت کرده بودند، با این که فرستنده کارت را نمیشناختند، در پاسخ برای او کارت تبریک فرستادند
👈این آزمایش و سایر آزمایشهای مشابه نشان میدهند که انسانها خودشان را مقیّد میدانند لطف دیگران را جبران کنند. این مساله، پایه و اساس اصل رفتار متقابل را تشکیل میدهد
👈بر اساس این اصل، اگر میخواهیم طرف مقابلمان را متقاعد کنیم، ابتدا چیزی به او میدهیم تا اعتمادش را جلب کنیم و باعث به وجود آمدن احساس دِین در او شویم. بعد در ازای آن چیز، از او میخواهیم کاری که مدنظرمان است را انجام بدهد
👈در بهکارگیری اصل رفتار متقابل باید به این نکات کلیدی دقت کنیم:
- آن چه به دیگران میدهیم تا آنها را مدیون خودمان کنیم، لزوما مادی، مشهود و ملموس نیست. مثلا ممکن است برای کمک به یک فرد، زمانمان را صرف شنیدن حرفهای او کنیم یا برای دیده شدن او، از او در جمع تعریف و تمجید کنیم
- کاری که برای طرف مقابل انجاما میدهیم، باید برای او ارزشمند باشد نه برای خودمان. مثلا شاید یک راهنمایی یا تشکر کوچک، برای یک فرد بسیار ارزشمند باشد ولی برای خودمان نه. در اصل رفتار متقابل، باید به کاری که میخواهیم انجام بدهیم از زاویه دید طرف مقابل نگاه کنیم
- یادمان باشد در مکانیزم رفتار متقابل، شاید طرف مقابل بلافاصله محبت و لطفی که در حق او کردهایم را جبران نکند، ولی در طول زمان این کار را انجام خواهد داد. پس باید صبور باشیم و اعتقادمان به این اصل را از دست ندهیم
- برای آدمها مهم است که دیگران دربارهشان چه میگویند و چگونه فکر میکنند. پس اگر بتوانیم کمک و لطفی که میخواهیم انجام بدهیم را در برابر دیگران انجام بدهیم، احتمال این که طرف مقابل مجبور شود لطف ما را جبران کند، به شدت افزایش مییابد
- لطف ما به طرف مقابل تا وقتی ارزش خود را حفظ میکند که به طور مستقیم به آن اشاره نکنیم. وقتی لطف و محبت خود را به رخ طرف مقابل میکشیم، ارزش کاری که برای او انجام دادهایم، به یک باره از بین میرود
💢اصل سازگاری در متقاعدسازی
👈ما انسانها به دنبال هماهنگی و سازگاری با محیط پیرامونمان هستیم به این معنا که دوست داریم:
- افکار، گفتار و رفتار اطرافیانمان با هم سازگار باشد
- اطرافیانمان جوری تصمیم بگیرند و رفتار کنند که با مواضع قبلیشان هماهنگ باشد
👈اصل سازگاری بر اساس این دو تمایل ذاتی انسانها شکل گرفته و به ما تاکید میکند اگر میخواهیم روی طرف مقابلمان اثر بگذاریم، باید این دو اصل مهم را رعایت کنیم:
- درون و بیرونمان یکسان باشد. مثلا اگر به مشتری میگوییم انسان پیگیری هستیم ولی بعد در عمل بیخیال باشیم و خواستههای مشتری را پیگیری نکنیم، برخلاف اصل سازگاری عمل کردهایم و نه تنها نمیتوانیم روی طرف مقابلمان اثر بگذاریم بلکه باعث میشویم ارزشمان در نظرش کم شود
- تلاش کنیم نظر مثبت طرف مقابل را در مورد موضوع مدنظرمان به دست بیاوریم چون در این صورت، نمیتواند به راحتی نظرش را عوض کند. برای مثال، اگر بتوانیم کاری کنیم مشتری نکته مثبتی هر چند کوچک در مورد محصولمان بگوید، به احتمال زیاد میتوانیم او را متقاعد کنیم آن را بخرد چون مشتری به سختی میتواند نظرش را از مثبت به منفی تغییر بدهد زیرا سازگاری درونیاش به هم میریزد
👈روش دیگر در استفاده از قانون سازگاری، تمرکز بر هدف است. مثلا برای این که مشتری را متقاعد کنیم تا محصولمان را بخرد، میتوانیم ابتدا تنها به مزایای استفاده از آن اشاره کنیم بدون این که به خود محصول کوچکترین اشارهای کرده باشیم. سپس از مشتری میخواهیم موافقتش را با مزایای محصولمان، نه خود آن بیان کند
👈مثلا میتوانیم بعد از معرفی منافع محصولمان، از مشتری بپرسیم: آیا مزایایی که برایتان توضیح دادیم، برایتان جالب است؟
👈تجربه نشان میدهد وقتی مشتری با هدف اصلی خرید محصول که بهرهمندی از مزایای آن است، موافقت میکند، به احتمال زیاد آن را میخرد
💢اصل قدرت در متقاعدسازی
👈فرض کنید در حال ورود به خیابانی هستید که مامور پلیس جلویتان را میگیرد و میگوید قرار است در این خیابان یک مانور نظامی برگزار شود و کسی اجازه ورود ندارد. آیا از دستور پلیس اطاعت میکنید؟ قطعا
👈واقعیت این است که اکثر مردم از دستورات فردی که شبیه به مامور پلیس است اطاعت میکنند، بدون این که از او بخواهند کارت شناسایی و یا توضیح بیشتری ارائه کند
👈به بیان دیگر، افراد وقتی یونیفورم پلیس را میبینند، فقط یک راه جلوی خود تصور میکنند: اطاعت بیچون و چرا
👈دلیل این رفتار انسانها این است که از کودکی یاد گرفتهایم نه تنها باید از مراجع قدرت تبعیت کنیم، بلکه حتی اجازه چون و چرا هم نداریم
👈به همین خاطر است که استفاده از قدرت یکی از موثرترین اصول متقاعدسازی محسوب میشود. بر اساس این اصل، اگر میخواهیم طرف مقابلمان را متقاعد کنیم از ما اطاعت کند، باید خودمان را با کمک روشهای زیر قدرتمند نشان بدهیم:
- لباس فُرم
لباسهای فُرم، مثل لباسهای پلیس، پزشکان و غیره یکی از شاخصههای آشکار قدرت محسوب میشوند. به همین دلیل، اگر بتوانیم لباس فُرم مخصوصی را برای شرکتمان و به ویژه بازاریابها و فروشندگانمان طراحی کنیم، ناخودآگاه در مقابل مشتری قدرتمندتر به نظر میرسند - ثروت
معمولا انسانها فکر میکنند افراد ثروتمند، قدرتمند هم هستند بنابراین از آنها تبعیت میکنند. بر همین اساس، باید با اقداماتی مثل دعوت مشتری به یک ضیافت نهار، ارسال یک هدیه گران و غیره به او نشان بدهیم یک شرکت ثروتمند هستیم - استفاده از سمبلهای قدرت
داشتن دفتر کاری شیک، ساعت گران قیمت، گوشی موبایل آخرین مدل و غیره، سمبلهای قدرت هستند و ناخودآگاه روی طرف مقابل تاثیر میگذارند. به همین دلیل باید بازاریابها و فروشندگانمان را با ابزارهایی مجهز کنیم که سمبل قدرت به حساب میآیند. مثلا نباید یک لپتاپ ارزان به آنها بدهیم چون سمبل قدرت به حساب نمیآید - قد و قامت
بشر در طول تاریخ فرا گرفته که افراد قویتر، معمولا بلندقدترند. به همین دلیل باید تلاش کنیم بازاریابها و فروشندگانمان را ترجیحا از افراد بلند قامت انتخاب کنیم و از آنها بخواهیم با انجام ورزشهایی مثل بدنسازی، هیکل مناسبی داشته باشند (البته نه هیکل خیلی ترسناک) - نگرش
اگر طور رفتار کنیم که انگار در موضع قدرت هستیم، اکثر اشخاص آن را میپذیرند و ما را به چالش نمیکشند. پس در مواجهه با افراد دیگر، به خصوص مشتریان باید از موضع قدرت برخورد کنیم و به قول معروف از خودمان ضعف نشان ندهیم
💢اصل تفاوت در متقاعدسازی
👈اصل تفاوت بر این اساس بنا شده است که افراد با مقایسه چند چیز با یکدیگر، در نهایت تصمیم میگیرند که کدام یک بهتر است
👈برای مثال، یک مشتری بعد از مقایسه چند کالا با یکدیگر و درک تفاوتهای آنها با هم، کالایی که به نظرش بهتر است را انتخاب میکند
👈بر همین اساس، فروشندگان تلاش میکنند با استفاده از اصل تفاوت، روی مشتریانشان تاثیر بگذارند و آنها را برای خرید کالای مدنظرشان متقاعد کنند
👈برای مثال، فروشنده میتواند یک کالای بیکیفیت را در کنار کالای باکیفیتی که میخواهد بفروشد، قرار بدهد تا به این ترتیب، کیفیت کالای مدنظرش به چشم مشتری بیاید و بتواند تفاوت آن با بقیه کالاها را بهتر درک کند
👈یا فروشندهای که میخواهد مشتری را متقاعد کند کالای گرانتر را بخرد، میتواند ابتدا یک کالای لوکس و گران را به مشتری نشان بدهد و از این طریق، انتظارات ذهنی او را بالا ببرد. سپس سایر کالاهای ارزانتر را به مشتری نشان میدهد
👈در این حالت، مشتری معمولا کالای گرانتر را میخرد چون تصور میکند این کالا حتما بسیار بهتر از بقیه کالاهاست که گرانتر است
👈همین مکانیزم به فروشندگان در فروختن محصولات جانبی نیز کمک میکند. برای مثال، وقتی فردی پول زیادی بابت خرید یک خودرو پرداخت کرده، قیمت لوازم جانبی آن به نظرش چندان زیاد نمیآید و راحتتر تن به خرید آنها میدهد
👈یا مثلا وقتی فردی پول هنگفتی بابت خرید یک کفش دوستدوز گران قیمت پرداخت کرده، فروشنده به راحتی میتواند یک واکس باکیفیت و گران را به آن مشتری پیشنهاد کند چون قیمت آن در مقایسه با کفش، بسیار ناچیز به نظر میرسد
💢مثل جِسی کارسون باشید
👈در آمریکا هر سال مسابقهای با عنوان گرل اسکات برگزار میشود که در آن، دختری که بتواند بیشترین میزان شیرینی را بفروشد، برنده خواهد شد
👈چند سال پیش دختری به نام جِسی کارسون که هشت سال بیشتر نداشت، بیشترین میزان شیرینی را فروخت و برنده مسابقه گرل اسکات شد
👈وقتی از او درباره رمز موفقیتش در این مسابقات پرسیدند، گفت: درب خانهها را میزدم و میگفتم آیا ممکن است 30 هزار دلار به من کمک کنید؟
👈وقتی در پاسخ «نه» میشنیدم، که کاملا هم طبیعی بود، میگفتم: پس ممکن است لااقل یک بسته شیرینی گرل اسکات از من بخرید تا در این مسابقه برنده شوم و جایزه آن را بگیرم؟
👈یک بسته شیرینی گرل اسکات در مقابل 30 هزار دلار هیچ به نظر میآمد و خریداران با کمترین مقاومتی آن را میخریدند
👈مثال این دختر هشت ساله نشان میدهد که برای موفقیت در فروش و متقاعد کردن مشتریانمان باید از تکنیک مقایسه به درستی استفاده کنیم
👈در این تکنیک باید ابتدا پیشنهاد گران قیمت و بزرگی به مشتری بدهیم، هر چند میدانیم هرگز با آن موافقت نمیکند
👈سپس وقتی پاسخ منفی گرفتیم، پیشنهاد اصلیمان را مطرح میکنیم. در این صورت، پیشنهاد اصلی ما کوچکتر از آن چه که هست، به نظر میآید و مشتری راحتتر آن را قبول میکند
💢اصل نیاز به تعلق و نقش آن در متقاعدسازی
👈انسانها با عضویت در یک گروه خاص میتوانند قدرت را تجربه کنند. به همین دلیل است که حتی نوجوانان در اوج عصیانگری سنین نوجوانی که به شدت بر فردیت خودشان تاکید دارند و دوست دارند به همه نشان بدهند که «مثل دیگران نیستند»، عضو گروههای دوستی مختلفی هستند و تلاش میکنند خودشان را شبیه دوستانشان بکنند
👈با توجه به قدرت بسیار «زیاد نیاز به تعلق» در انسانها، این سوال پیش میآید که چگونه میتوانیم از این اصل در موضوع متقاعد کردن دیگران استفاده کنیم؟
👈برای پاسخ به این سوال، ابتدا باید با پدیده «واگیری فکری» آشنا شویم که میگوید: رفتارها سریعتر از عقاید و افکار، بین مردم سرایت پیدا میکنند
👈به بیان دیگر، مردم زمانی که یک رفتار جدید را میبینند، در اکثر مواقع بدون آن که فلسفه و ریشه آن رفتار را بشناسند، از آن رفتار تقلید میکنند. اما در مقابل، ترویج یک عقیده و اندیشه، کار سختی است
👈برای مثال، در زمان شوروی سابق، خیلی از مردم جهان از رفتارهای کمونیستی مثل استفاده از یک نوع سبیل و عینک خاص، تقلید میکردند یا به عبارتی، کمونیست بازی در میآوردند، در حالی که اگر از آنها درباره ایدئولوژی و فلسفه کمونیست میپرسیدید، جواب خاصی نداشتند
👈نیاز به تعلق و پدیده «واگیری فکری» به ما تاکید میکنند اگر میخواهیم روی طرف مقابلمان تاثیر بگذاریم، باید کاری کنیم تصور کند ما هم متعلق به همان گروهی هستیم که او هم عضو آن است و برای اثبات عضویتمان، باید رفتارهایی مشابه اعضای آن گروه داشته باشیم
👈برای مثال، فروشندگان حرفهای قبل از مراجعه به مشتری، کمی دربارۀ نوع لباس پوشیدن و ادبیات مورد استفاده مشتری تحقیق میکنند
👈سپس وقتی پیش مشتری میروند، لباسی شبیه به او میپوشند و از واژگانی استفاده میکنند که مشتری از آنها استفاده میکند
👈با این کار، فروشنده به صورت غیرمستقیم ولی بسیار موثر به مشتری نشان میدهد که عضو گروه مشتری است و حتی رفتارهایی شبیه به او دارد. در نتیجه، مشتری ناخودآگاه تحت تاثیر و نفوذ فروشنده قرار میگیرد و در برابر او خلع سلاح میشود
👈یا فروشندهای را در نظر بگیرید که تلاش میکند ظروف بیشتری را به یک خانم بفروشد و برای این منظور به او میگوید: خانمهای باسلیقه معمولا وقتی رنگ آبی این ظرف را میخرند، رنگهای زرد و سفید را هم در کنارش میخرند
💢اصل هارمونی در متقاعدسازی
👈کوین هوگان در کتاب ارزشمند خود به نام «53 اصل متقاعدسازی» مینویسد:
👈اصل هارمونی میگوید: انسانها، افراد شبیه به خودشان را دوست دارند، راحتتر به آنها اعتماد میکنند و در نتیجه، بیشتر تحت تاثیر آنها قرار میگیرند
👈با توجه به اصل هارمونی، برای متقاعد کردن طرف مقابلمان باید این اصول را رعایت کنیم:
- خودمان را شبیه به طرف مقابل نشان بدهیم
- به طرف مقابل و نظراتش احترام بگذاریم
- احساسات طرف مقابل را درک و تایید کنیم
- با طرف مقابل با احترام و مهربانی رفتار کنیم
- به جای بحث با طرف مقابل، نقاط مشترکی بین خودمان پیدا و روی آنها تمرکز کنیم
- در مواردی که اختلافمان با طرف مقابل خیلی جدی نیست، نظرات او را قبول کنیم
- به جای استدلال آوردن و جدل کردن با طرف مقابل، صادقانه از او بخواهیم با ما همراه شود
- هرگز به صورت مستقیم، نظر مخالفمان را بیان نکنیم بلکه قبل از اعلام نظر مخالف، اول همراهی و همفکری خودمان را با طرف مقابل اعلام و بعد به آرامی نظر مخالفمان را بیان کنیم
- تا جایی که ممکن است، در ابتدای جملاتمان، به خصوص اگر میخواهیم با طرف مقابل مخالفت کنیم، از جملاتی شبیه به این استفاده کنیم: حق با شماست …
💢اول احساس، بعد منطق
👈همه ما بارها و بارها شنیدهایم که مردم بر پایه احساساتشان تصمیم میگیرند، سپس برای توجیه تصمیمات احساسیشان، به کمک دلیل و برهان به آن رنگ و بوی منطقی میدهند
👈در حقیقت، از آنجایی که انسانها بیشتر موجوداتی احساسی هستند تا منطقی، احساسات نقش اصلی را در تصمیمگیریها ایفا میکند و عقل و منطق، نقش دوم را
👈بر همین اساس، استفاده درست از احساسات، تکنیکی قدرتمند و غیرقابل چشمپوشی در متقاعدسازی است چون به ما کمک میکند بر ناخودآگاه طرف مقابلمان تاثیر بگذاریم
👈برای مثال، فرض کنید در یک گردهمایی قرار است برای یک موسسه خیریه اعانه و کمک جمعآوری کنیم. مسلماً حاضرین در این جمع از میزان فقر و درماندگی فقرا آگاهی دارند
👈به همین دلیل، اگر بحثمان را با ارائه آمار فقر در جامعه و پیشینه و برنامههای آتی موسسه شروع کنیم، چقدر میتوانیم بر آنها تاثیر بگذاریم؟
👈در مقابل، حالتی را تصور کنید که داستان وضعیت فلاکتبار یک خانواده تهیدست را قبل از این که زیر پوشش این موسسه قرار بگیرد، با جزئیات تعریف کنیم
👈در ادامه، بهبود چشمگیر وضعیت آن خانواده در اثر کمکهای موسسه را شرح بدهیم طوری که اشکهای حضار جاری شود
👈تجربه نشان میدهد سناریوی دوم خیلی بهتر است و موثرتر واقع میشود چون در آن روی احساسات طرف مقابلمان تمرکز کردهایم
👈در این مثال میتوانیم بعد از ضربه به احساسات طرف مقابلمان، آمار و اطلاعات فعالیتهای موسسه را هم به عنوان مکمل بحثهایمان ارائه کنیم
👈این مثال به ما تاکید میکند برای استفاده از احساسات جهت متقاعد کردن طرف مقابلمان باید این سه گام را طی کنیم:
- ابتدا هدفمان را مشخص و به این موضوع فکر میکنیم که چگونه میتوانیم از احساسات طرف مقابل برای سوق دادن او به سمت هدف مدنظرمان استفاده کنیم
- سپس باید به این موضوع بیاندیشیم که با چه روشهایی میتوانیم احساسات طرف مقابل را تحت تاثیر قرار بدهیم. تجربه نشان میدهد استفاده از داستان، تصاویر مرتبط، پرسشهای چالشی و غیره بسیار موثرند
- وقتی احساسات طرف مقابلمان را برانگیخته کردیم و متوجه شدیم آمادگی لازم برای تصمیمگیری را پیدا کرده، آمار و اطلاعات لازم را به او ارائه کنیم
💢اصل پذیرش ضعف در متقاعدسازی
👈اصل پذیرش ضعف میگوید: قبل از این که طرف مقابل، ضعفتان را به رختان بکشد، در مطرح کردن ضعفهای خود پیشدستی کنید و با این کار، مدیریت بحث در مورد نقاط ضعفتان را به دست بگیرید
👈در حقیقت، اگر بگذاریم دیگران نقاط ضعفمان را کشف کنند و آنها را به رخمان بکشند، مجبور میشویم موضع دفاعی بگیریم. موضع دفاعی هم به نوبه خود باعث میشود ضعیفتر از آن چه هستیم، به نظر بیاییم
👈همچنین وقتی بابت نقاط ضعفمان مورد انتقاد قرار میگیریم، همیشه این خطر وجود دارد که نتوانیم احساساتمان را کنترل کنیم و واکنشهای احساسی از خودمان بروز بدهیم که این رفتار خودش به وخامت اوضاع میافزاید
👈اما وقتی خودمان نقاط ضعفمان را بیان میکنیم و میپذیریم، میتوانیم نحوه طرح آنها را مدیریت کنیم و با این کار، روایت خودمان از نقاط ضعفمان را ارائه بدهیم و جایی برای اظهار نظر مغرضانه طرف مقابل باقی نگذاریم
👈از طرف دیگر، وقتی خودمان ضعفهایمان را مطرح میکنیم و میپذیریم، آدم صادقی به نظر میآییم و این رفتار، اعتماد طرف مقابل را نسبت به ما تقویت میکند
👈از طرف دیگر، میتوانیم با استفاده از طرح ضعفهای کوچک، ضعفهای بزرگترمان را که کمتر قابل دفاع هستند، پنهان کنیم. به عبارت دیگر، با پیش کشیدن نقاط ضعف کوچکمان، میتوانیم ذهن طرف مقابل را از ضعفهای اساسیترمان منحرف و بحث را به سمت موضوع مورد نظرمان هدایت کنیم
👈برای مثال، وکلا از این روش به بهترین شکل ممکن در دعاوی استفاده و در مطرح کردن حقایقی که به ضرر موکلشان است، پیشدستی میکنند و تا حد امکان این موارد را شرح میدهند
👈به این ترتیب، روایت خودشان از مواردی که به ضرر موکلشان است را ارائه میدهند و در نتیجه، جایی برای مانور طرف مقابل بر روی این موارد باقی نمیگذارند
👈فروشندگان حرفهای نیز از این تکنیک به خوبی استفاده میکنند و نقاط ضعف پیشنهاد یا محصولشان را در زمان مناسبی به مشتری میگویند و راههای برطرف کردن آنها را هم توضیح میدهند
💢اصل دشمن مشترک در متقاعدسازی
👈هیچ چیزی بهتر از دشمن مشترک نمیتواند دو فرد، دو گروه یا دو ملت را به هم نزدیک کند. پس باید دشمنان مخاطب مدنظرمان را پیدا و برای جلب نظر او، علیه آنها موضعگیری کنیم
👈مثلا اگر با شرکتی مذاکره میکنیم که با شهرداری در خصوص عوارض سالیانه ساختمان مرکزی شرکت به مشکل خورده، یا یکی از رقبایش فعالیتهای غیرقانونی انجام میدهد، برای تاثیرگذاری روی مدیران آن شرکت باید از شهرداری بابت عوارض غیرمنصفانهاش و از آن رقیب به دلیل رفتارهای غیرقانونیاش انتقاد کنیم
👈در نگاه اول، پیدا کردن دشمن مشترک آسان به نظر نمیرسد، اما اگر خودمان را جای مخاطب قرار بدهیم، راحتتر میتوانیم دشمنان مشترکمان را پیدا کنیم
👈دشمنان مشترک را میتوانیم به این سه دسته تقسیم کنیم:
1. مشکلات مشترک تجاری
شامل کلیه مشکلاتی است که سازمانها و شرکتها برای بقاءشان با آنها دست به گریبانند؛ مانند افزایش قیمت مواد اولیه، هزینه بیمه کارمندان و سخت شدن افزایش درآمد شرکت
2. رقبا
رقیب میتواند یک شرکت یا حتی یک کشور باشد؛ مانند رقبای چینی که با عرضه کالاهای ارزان قیمت، عرصه را بر بسیاری از تولیدکنندگان تنگ کردهاند
3. دشمنان شخصی
این گروه، افرادی را شامل میشود که به هر دلیل با ما و مخاطبمان مشکلات شخصی دارند
👈مهمترین مزیت داشتن دشمن مشترک با طرف مقابل این است که جبههگیری در برابر دشمن مشترک، باعث میشود اختلافاتمان با او کمرنگ شود، بین ما احساس نزدیکی به وجود آید و نگاه منتقدانه او به پیشنهاداتمان به کنار گذاشته شود
💢اصل درد و درمان در متقاعدسازی
👈انسانها وقتی دچار مشکل میشوند، همه چیز را فراموش میکنند و فقط به دنبال راهی برای رهایی از مشکل و درد ناشی از آن میگردند
👈به همین دلیل، استفاده از این روش که «درمان درد شما نزد ماست»، زیربنای بسیاری از تکنیکهای متقاعدسازی است
👈در این تکنیک، موقعیتی را فراهم میکنیم که فرد آسیبدیده، درمان پیشنهادی ما را انتخاب کند، نه درمانهای پیشنهادی بقیه را
👈یادمان باشد، وقتی صحبت از درد میکنیم، منظورمان لزوما دردهای فیزیکی مثل سردرد یا دندان درد نیست. به طور کلی، هر چیزی که باعث شود شخص احساس تنش کند، درد مینامیم. بر این اساس، کسی که از تنهایی رنج میبرد، دچار درد تنهایی است و کسی که در تجارت شکست خورده، دچار درد شکست است
👈بر این اساس، برای بکارگیری اصل «درد و درمان» در متقاعدسازی میتوانیم از این روشها استفاده کنیم:
1. تهدید
به فرد اخطار میدهیم که اگر مطابق میل ما رفتار نکند، آسیب خواهد دید. مثلا به مشتریمان میگوییم: «اگر امروز خرید نکنید، از ماه بعد باید بر اساس قیمتهای جدیدمان خرید کنید»
2. وسوسه
به جای این که به طور مستقیم از طرف مقابلمان بخواهیم پیشنهادمان را بپذیرد، او را طوری وسوسه میکنیم که خودش برای پذیرش پیشنهادمان پیشقدم شود. برای مثال، شیرینیفروشیای را در نظر بگیرید که عمدا بوی مطبوع شیرینیهای تازهاش را به گونهای در خیابان پخش میکند که هر رهگذری وسوسه شود شیرینی بخرد
3. آسیب و درمان
برخیها تعمدا به فرد مدنظرشان آسیب میزنند و او را دچار درد میکنند و بعد با پیشنهاد درمان به آن فرد، او را متقاعد میکنند پیشنهادشان را بپذیرد. برای مثال، شرکتی را در نظر بگیرید که برای رقیب تازهواردش شایعات زیادی را درست میکند تا نتواند در بازار موفق شود. سپس سراغ آن رقیب تازهکار میرود و به او پیشنهاد میکند اگر میخواهی در این بازار بمانی، باید با هماهنگی ما کار کنی
4. سکوت منجر به آسیب
گاهی سکوت به تنهایی میتواند اسباب آسیب زدن به طرف مقابل و در نتیجه، مسیر نفوذ ما در او را فراهم کند. مثلا فروشندهای را در نظر بگیرید که میبیند مشتری تصمیم گرفته یک محصول بیکیفیت را از یک رقیب بدنام بخرد. با این حال، فروشنده هیچ چیزی به مشتری نمیگوید تا به دردسر بیافتد. بعد از آن که مشتری حسابی به دردسر افتاد، فروشنده سراغ او میرود و خودش را آماده کمک نشان میدهد
💢تکنیک حواس پرتی در متقاعدسازی
👈از قدیمالایام، تکنیک پرت کردن حواس کاربرد زیادی در زندگی انسانها داشته است چون انسانها در آنِ واحد نمیتوانند حواسشان را به چند چیز مختلف جلب کنند
👈در حقیقت، اگر چیزی توجه انسان را به خودش جلب کند، چیزهای دیگر را که در حالت عادی بسیار واضح هستند، نمیبیند
👈به همین دلیل، اگر قصد پنهان کردن چیزی را دارید، تنها راه برای این کار، مخفی کردن آن نیست، بلکه میتوانید به جای پنهان کاری، حواس طرف مقابلتان را طوری پرت کنید که آن را نبیند
👈در حقیقت، برای متقاعد کردن طرف مقابل، با ایجاد درگیریهای ذهنی مختلف برای او، اجازه نمیدهید فرصت فکر و تحلیل چیزهای مدنظرتان را پیدا کند
👈برای مثال، اگر میخواهید چیزی را بفروشید، با بمباران اطلاعاتی مثل ارائه یک کاتالوگ جذاب، بیان مطالب جالب توجه، نشان دادن نمونه محصول و کارهای دیگری از این قبیل، ظرفیت ذهنی مشتری را درگیر کنید تا جایی برای تحلیل محصول و اشکالتراشی از آن باقی نماند
👈این مثال به ما یادآوری میکند برای این که حواس طرف مقابل را از چیزهای نامطلوب پرت کنید، میتوانیم توجه او را به سمت چیزهای مثبت جلب کنیم. به بیان دیگر، ذهن فرد را با اطلاعات مثبت پر میکنیم و از این طریق، اجازه نمیدهیم ذهنش فرصت اندیشیدن به چیزهای منفی را پیدا کند
👈تولیدکنندگان چینی از همین تکنیک استفاده میکنند. آنها ظاهر یک کالای بیکیفیت را چنان جذاب درست میکنند که حواس خریدار به ظاهر کالا پرت میشود و از بررسی کیفیت آن غافل میشود
👈برای طفره رفتن از انجام یک کار هم میتوانیم از تکنیک حواسپرتی استفاده کنیم. برای این منظور، وقتی از ما کاری خواسته میشود، به طور مستقیم نمیگوییم که آن کار را انجام نمیدهیم، بلکه با تعویق و تاخیر انداختن، اجازه میدهیم موضوعات دیگری حواس شخص مدنظر را به خودش مشغول و در نتیجه فراموش کند خواستهاش را پیگیری کند
👈برای همین، اگر میخواهیم طرف مقابلمان را متقاعد کنیم، باید ببینیم به چه چیزهایی علاقهمند است و چه چیزهایی میتواند حواسش را پرت کند. سپس به کمک این موارد، افکارش را به سمت آنها هدایت و از جایی که میخواهیم دور میکنیم
💢شما تنها نیستید!
👈اکثر انسانها ریسکگریزند و از ایدهها، راهکارها، محصولات و خدمات جدید میترسند و معمولا دنبال مواردی هستند که امتحانشان را پس دادهاند
👈بر همین اساس، اکثر انسانها میخواهند بدانند افراد مشابهشان قبلا چه کار کردهاند و نتیجه کارشان چه شده تا بتوانند با بررسی سرنوشت دیگران، با احساس آرامش و اطمینان خاطر بیشتری، تصمیمگیری کنند
👈به همین دلیل، زمانی که در پی متقاعد کردن کسی هستید، برایش روشن کنید که او تنها کسی نیست که در این موقعیت قرار گرفته است
👈برای این منظور، نقل داستانی کوتاه در مورد اشخاص مشابه، میتواند تاثیر عمیقی روی طرف مقابلتان بگذارد
👈به بیان دیگر، باید برای مخاطبتان توضیح بدهید که چگونه شخص دیگری که میشناسید و در شرایط مشابه قرار داشته، به پیشنهاد شما پاسخ مثبت داده و از این کار متنفع شده و مشکلش را حل کرده است
👈در این صورت، مخاطبتان ناخودآگاه خودش را در داستان شما تجسم میکند و با داستان شما همراه میشود و در نتیجه، شما به نتیجه دلخواهتان که تاثیرگذاری روی او بوده، میرسید
👈فرض کنید میخواهید دو مدیر ارشد همتراز را برای حمایت مالی از یک کنفرانس علمی بزرگ راضی کنید
👈برای این منظور، میتوانید برای هر یک از آنها حکایتی کوتاه نقل کنید که مدیرِ دیگر، در فکر پذیرفتن این دعوت و سخنرانی در آن کنفرانس علمی است تا از این طریق، جایگاهش را در بین شرکتهای رقیب ارتقاء بدهد
👈وقتی مدیر مدنظرتان ببیند پیشنهاد شما از سوی افراد مشابه پذیرفته شده، احساس میکند پذیرش این پیشنهاد میتواند برای او هم مفید باشد
💢مراقب ترس طرف مقابلتان از ناشناختهها باشید
👈انسانها نمیتوانند به راحتی با محصولات و ایدههای جدید ارتباط برقرار کنند چون چیزهای جدید برایشان مثل یک معمای پیچیده است و انسانها اصولا از پیچیدگی فراریاند
👈بر همین اساس، انسانها تا وقتی محصول یا ایده جدید شما را به عنوان یک پدیده پیچیده و ناشناخته میشناسند، به آن رغبتی نشان نمیدهند
👈به همین دلیل، در هنگام معرفی محصول یا ایده جدید، این وظیفه شماست که ترس مشتریان از ناشناختهها را با کمک این سه روش برطرف کنید
1. مقایسه با محصولات قبلی
👈یادگیری اصولا بر اساس دانستههای گذشته شکل میگیرد. برای همین، وقتی میخواهید چیز جدیدی را معرفی کنید، از اطلاعات و دانستههای قبلی مشتریانتان کمک بگیرید
👈به بیان دیگر، اگر میخواهید محصول جدیدی را معرفی کنید، از محصولات قدیمی که مشتری آنها را میشناسد، کمک بگیرید و صرفا تفاوتهای محصول جدید با محصولات قبلی را توضیح بدهید
👈برای مثال، به این مکالمه دقت کنید: این محصول درست مانند محصول مدل DX660 است که الان آن را دارید، ولی به آن یک مدار جدید اضافه شده که مصرف برق شما را 20 درصد کاهش میدهد
2. ربط دادن محصول جدید به علائق مشتریان
👈اگر مشتریان احساس کنند افرادی که دوستشان دارند، از محصول جدید استفاده میکنند یا محصول جدید با علائق آنها مرتبط است، ترسشان از ناشناختهها تا حد زیادی کاهش مییابد
👈برای همین است که بسیاری از شرکتها برای معرفی محصول جدیدشان، آن محصول را توسط افراد مشهور معرفی و تبلیغ میکنند. یا تبلیغات محصول جدیدشان را به گونهای انجام میدهند که علائق مشتری در آن تبلیغ دیده میشود
👈یکی دیگر از تاکتیکهای معرفی محصول جدید، ربط دادن آن به فعالیتهای خیریهای است که مشتریان به آنها علاقهمند هستند
3. استفاده از توصیه دیگران
👈مشتریان معمولا توصیه افرادی که شبیه به هم هستند را میپذیرند. در حقیقت، وقتی فردی که خیلی شبیه خودشان است، خریدن و مصرف کردن محصول جدید را توصیه میکند، ترسشان از ناشناختهها کاهش مییابد
👈به همین دلیل است که بسیاری از شرکتها از سیستم «معرفی مشتری جدید توسط مشتری کنونی» برای جا انداختن یک محصول جدید در بازار استفاده میکنند
👈برخی از شرکتها هم برای اجرای این روش، از توصیهنامه و تاییدیه افراد معتبر مثل یک پزشک شناخته شده یا یک استاد دانشگاه استفاده میکنند
💢تکنیک بزرگ و کوچک کردن حقایق
👈هنگامی که میخواهید کسی را متقاعد کنید، باید توجهاش را به نکات مثبتی که به نفع شماست، جلب کنید و توجهاش را از نکات منفیای که به ضررتان است، دور نگه دارید
👈در نتیجه، تلاش میکنید موضوعات و ایدههایی که به نفعتان است را بزرگتر و آنهایی که به ضررتان است را کمرنگتر جلوه بدهید
👈منظور از بزرگ و کوچک کردن حقایق، به معنای دروغ گفتن یا بیان نکردن تمام حقایق نیست، بلکه صرفا به معنای تلاش برای افزایش یا کاهش اهمیت موضوع مدنظرمان است
👈بر همین اساس، گاهی اوقات با سکوت کردن، میتوانیم اهمیت یک موضوع را افزایش یا کاهش بدهیم. برای این منظور کافی است به این ضربالمثل مشهور عمل کنیم: سیاستمداران در بیان حقایق صرفهجویی میکنند
👈برای بزرگنمایی حقایق و موضوعات مدنظرمان میتوانیم از این تکنیکها استفاده کنیم:
- ربط دادن موضوع مدنظرمان به نیازها، ارزشها و اهدافی که برای مخاطب هدفمان مهم هستند
- ربط دادن موضوع مدنظرمان به چیزهایی که برای مخاطب هدفمان جالب است
- مطرح کردن شواهدی حاکی از این که چگونه افراد دیگر از موضوع مدنظرمان منتفع شدهاند
- تاکید بر فواید موضوع مدنظرمان در مقایسه با سایر گزینههایی که مخاطب هدفمان در اختیار دارد
- تکرار موضوع مدنظر برای مخاطبمان به گونهای که موضوع در ذهنش به خوبی حک شود
- مبالغه در بیان جزئیات، سوابق و سایر چیزهایی که به موضوع مدنظرمان مرتبط است
👈برای کوچکنمایی حقایق و موضوعات مدنظرمان میتوانیم از این تکنیکها استفاده کنیم:
- با سکوت کردن، عوض کردن بحث و غیره، توجه فرد را از موضوع منحرف کنید
- پیامدها و نتایج منفی مرتبط با موضوع را به گونهای بزرگنمایی کنید که طرف مقابل قانع شود آن موضوع را کنار بگذارد
- اگر فرد به سمت گزینهای رفت که به ضررتان است، به صورت غیرمستقیم به او ضربه بزنید تا از انتخابش پشیمان شود
- نکاتی که فرد درباره موضوع مدنظرتان میگوید را بیاهمیت جلوه بدهید و زیرسوال ببرید
- از نظرات و ایدههای افراد صاحبنظری که طرف مقابلتان به آنها اعتماد دارد، برای رد کردن نظرات او استفاده کنید
💢اصل بیطرفی در متقاعدسازی
👈فرض کنید دارید با فرد دیگری راجع به یک موضوع مهم بحث میکنید و هر کدام از شما سعی میکند دیگری را قانع کند
👈اگر هر دوی شما به مساله به صورت جانبدارانه نگاه کند و فقط منافع و خواستههای خودش را در نظر بگیرد، چه اتفاقی میافتد؟
👈واضح است که شما دو نفر، با این که درباره یک مساله واحد گفتگو میکنید، ولی چون فقط منافع و دیدگاه خودتان را در نظر میگیرید، انگار در مورد دو مساله متفاوت بحث میکنید
👈در حقیقت، تا زمانی که هنگام بحث و گفتگو با طرف مقابلتان، هر کدام از شما تنها به منافع و خواستههای خودش توجه کند و مساله را از زاویه دید خودش ببیند، بسیار بعید است بتوانید یکدیگر را متقاعد کنید و به توافق برسید
👈به همین دلیل است که برای متقاعد کردن دیگران و رسیدن به توافق با آنها، باید نگاه بیطرفانه را جایگزین نگاه جانبدارانه کنید و حتی از طرف مقابلتان هم بخواهید این کار را انجام بدهد
👈اما حتما میپرسید چگونه میتوانید این کار را انجام بدهید و به یک نگاه بیطرفانه برسید؟ برای این منظور میتوانید از این روشها کمک بگیرید
- با مساله مدنظرتان احساسی برخورد نکنید بلکه تلاش کنید منطق و استدلال را جایگزین احساسات کنید
- وقایع مختلف را آن گونه که هستند، ببینید، نه آن طور که به نفع شماست
- حقایق را بدون تعصب و با چشمان باز بپذیرید و در مقابل آنها مقاومت نکنید
- بیطرف باشید و صرفا به منافع خودتان اهمیت ندهید
- خودتان را جای طرف مقابل بگذارید و سعی کنید او و خواستههایش را درک کنید
- با صبر و حوصله، زوایای مختلف مساله مدنظرتان را بررسی کنید
- هیچ وقت طرف مقابلتان را به بیمنطقی یا صفتهای نامطلوب دیگر متهم و محکوم نکنید بلکه صرفا از او بخواهید منطقی رفتار کند
- هیچ وقت نگاه هلیکوپتری نداشته باشید، به این معنا که به طرف مقابلتان از بالا به پایین نگاه کنید و نظرات او را کم اهمیت و بیمنطق بدانید
💢متقاعدسازی به وسیله تمایز
👈ما در عصری زندگی میکنیم که همه به دنبال چیزهای بهتر، ارزانتر، سریعتر و آسانتر هستند. در حقیقت، مردم دوست دارند کارها و درخواستهایشان سریعتر، آسانتر و بهتر انجام شود
👈از اینرو شرکتهای پست تلاش میکنند بستههای پستیمان را سریعتر به مقصد برسانند؛ فستفودها تلاش میکنند سفارشمان را سریعتر تحویل بدهند؛ مشاوران کسب و کار تلاش میکنند ما را سریعتر ثروتمند کنند؛ و شبکههای اجتماعی تلاش میکنند حجم زیادی از اطلاعات را ظرف مدت کوتاهی در اختیارمان قرار بدهند
👈به همین دلیل است که میتوانیم به کمک ارائه راهحلهایی سریعتر، آسانتر و بهتر، نظر موافق دیگران، به خصوص مشتریانمان را جلب کنیم
👈چرا سریعتر؟ چون مردم دوست دارند همین حالا به نتیجه دلخواهشان برسند. چرا آسانتر؟ چون مردم تنبل هستند و حوصله انرژی صرف کردن و زحمت کشیدن را ندارند. چرا بهتر؟ چون مردم همیشه خودشان را مستحق چیزهای بهتر میدانند و تصور میکنند میشود هر کاری را بهتر از قبل انجام داد
👈در حقیقت، اگر این سه عامل، یعنی سریعتر، آسانتر و بهتر را با هم ترکیب کنیم، یکی از تاثیرگذارترین روشهای متقاعدسازی را شکل میدهیم و میتوانیم با آن هر مشتریای را متقاعد کنیم به جای رقبا از ما بخرد
👈برای مثال، این فروشنده فرضی را در نظر بگیرید که با مشتریاش تماس میگیرد و میگوید: به جای هفته بعد، سفارشتان را امروز عصر به شما تحویل میدهیم. ضمن این که سفارشتان را درب منزلتان تحویل میدهیم و دیگر لازم نیست به فروشگاه بیایید. در ضمن، مدت گارانتی این سفارشتان به جای 12 ماه، 18 ماه خواهد بود
👈این مثال، یک اصل مهم در متقاعدسازی را به ما یادآوری میکند: اصل حیرتآفرینی. این اصل به ما میگوید: اگر میخواهید مشتریانتان را متقاعد کنید، همیشه ادعاهای بزرگتری را مطرح و آن را اثبات کنید
💢تشویق و تنبیه با دستورالعمل کامل میشود
👈شاید فکر کنید اگر دیگران را تشویق کنید تا کارهای مدنظرتان را انجام بدهند، آنها هم مطابق میل شما رفتار خواهند کرد
👈اما واقعیت این است که تشویق یا تنبیه برای برانگیختن فرد لازم است، اما کافی نیست. در حقیقت، اگر تنها به تشویق یا تنبیه اکتفا کنید، دیگران مطابق میل شما رفتار نخواهند کرد
👈در کنار استفاده درست از تشویق و تنبیه، باید به این موضوع هم دقت کنید که باید به فرد مدنظرتان یک دستورالعمل مشخص بدهید تا بداند دقیقا چه کاری را باید انجام بدهد
👈در حقیقت، وقتی تنها به گفتن این که «اگر فلان کار را بکنی، فلان قدر پاداش میگیری» یا «اگر فلان کار را نکنی، فلان قدر جریمه میشوی»، اکتفا میکنید، روش اشتباهی در پیش گرفتهاید چون این عبارتها، دستورالعمل مشخص و گام به گامی را به فرد مدنظرتان ارائه نمیکند و در نتیجه او متوجه نمیشود که دقیقا چه کاری از او خواستهاید
👈برای مثال، مادری را در نظر بگیرید که به فرزندش میگوید: «اگر یک بار دیگر این کار را بکنی، خودت میدانی». به احتمال زیاد، آن بچه میرود و دقیقا همان کار را تکرار میکند
👈این مادر، مانند بسیاری از مردم دیگر، یک عامل کلیدی را رعایت نکرده است: ارائه دستورالعمل مشخص به فرد مدنظر
👈بر این اساس، این مادر باید دقیقا بگوید فرزندش دقیقا کدام کار را نباید انجام بدهد و در این صورت، دقیقا چه تنبیهی در انتظار او خواهد بود
👈مثلا اگر مادر مذکور از درس نخواندن فرزندش عصبانی شده، باید به او بگوید: اگر در سه ماه آینده، دو برابر این ماه درس بخوانی، فلان نوع گوشی موبایل را برایت میخرم و اگر این کار را نکنی، پول تو جیبیات را نصف میکنم
👈این مادر به احتمال زیاد این بار میتواند فرزندش را متقاعد کند چون هم از تشویق و تنبیه در کنار هم استفاده کرده و هم یک دستورالعمل مشخص به فرزندش داده است
💢سراپا گوش باشید
👈خداوند به تو دو گوش ارزانی داشته و یک دهان، پس دو چندان بیشتر از آن چه گوئی، بشنو
👈با این حال، آدمها بیشتر دوست دارند حرف بزنند تا گوش بدهند و به همین دلیل، کمتر روی مهارتهای گوش دادن کار میکنند
👈اما یادمان باشد برای افزایش تواناییمان در متقاعدسازی دیگران ناگزیر به تقویت و توجه ویژه به مهارت گوش دادن هستیم
👈در حقیقت، اگر میخواهیم طرف مقابل حرفهای ما را بپذیرد، باید به او نشان بدهیم حرفهایی که به ما میگوید، در آن لحظه مهمترین چیز در دنیاست
👈به همین دلیل است که مذاکرهکنندگان حرفهای، در هنگام شنیدن حرفهای دیگران، صادقانه هیجانزده میشوند و عمیقا به حرفهای طرف مقابلشان احترام میگذارند، حتی اگر آن حرفها را قبول نداشته باشند
👈این قبیل مذاکرهکنندگان با انجام این دو کار به طرف مقابل ثابت میکنند که نیّتشان خیر است و قصد کمک به او را دارند. در نتیجه، زمینه را برای متقاعد کردن او ایجاد میکنند
👈پس اگر میخواهیم طرف مقابلمان را راحتتر متقاعد کنیم، باید به این اصل باور داشته باشیم که به جای صحبت کردن، تا میتوانیم باید کاری کنیم طرف مقابلمان صحبت کند چون با این کار، احساس مثبتی نسبت به ما پیدا میکنند و نظراتمان را راحتتر میپذیرند
👈جالب اینجاست که خیلی وقتها در طول جلسه ساکت هستیم و تنها کاری که میکنیم، این است که به دقت به حرفهای طرف مقابلمان گوش میدهیم، اما پس از پایان جلسه، معمولا طرف دیگر راجع به ما این گونه قضاوت میکند: یک آدم خوش صحبت!
👈ضمن آن که وقتی ما به حرفهای طرف مقابلمان به دقت گوش میدهیم و کاری میکنیم تا او به راحتی نظراتش را ابراز کند، او نیز متقابلا خودش را موظف میداند تا به حرفهای ما گوش کند
💢اهمیت انکارناپذیر کلمات
👈انسانها برای توصیف احساسات، افکار و تجربیاتشان از کلمات استفاده میکنند. از طرف دیگر، کلماتی که یک فرد از آنها استفاده میکند، بر احساسات، افکار و تجربیات او تاثیر میگذارند
👈مثلا شخصی را تصور کنید که در اوضاع بدی گیر کرده و برای توصیف وضعیتش یکی از این دو جمله را میگوید: «حس میکنم کاملا نابود شدهام» یا «تعجب میکنم چرا اوضاع این طور شد؟»
👈بدون شک، این دو جمله با این که یک شرایط را توصیف میکنند، اما تاثیرات متفاوتی روی گوینده و شنونده بر جا میگذارند
👈به همین دلیل است که در روانشناسی میگویند اگر کلماتتان را تغییر بدهید، میتوانید احساساتتان را تغییر بدهید
👈به همین دلیل است که استفاده درست از کلمات، میتواند به قدرت ما در متقاعدسازی را به شدت افزایش بدهد
👈تحقیقات نشان میدهد که این 12 کلمه، بیشترین تاثیر را روی متقاعدسازی طرف مقابلمان دارند:
❤️ما (خودمان و طرف مقابل را در یک گروه ببینیم)
❤️پول
❤️صرفهجویی
❤️نتیجه مطلوب
❤️سلامتی
❤️راحتی
❤️عشق
❤️کشف
❤️اثبات شده
❤️جدید
❤️ایمنی
❤️ضمانت
👈در زمینه بازاریابی هم میتوانیم این 12 کلمه دیگر را به فهرست بالا اضافه کنیم:
❤️مجانی
❤️بله
❤️سریع
❤️چرا
❤️چگونه
❤️رازها
❤️فروش
❤️اینک
❤️قدرت
❤️اعلام کردن
❤️مزیتها
❤️راهحل
💢هیپنوتیزم سوالی
👈برای متقاعد کردن دیگران، قبل از هر چیزی باید بدانیم که آنها چگونه فکر میکنند و تصمیم میگیرند، چون با اطلاع از مکانیزم تصمیمگیری هر فرد، میتوان به روشهای متقاعد کردن او پی برد
👈مثلا وقتی میخواهید محصولی را بفروشید، باید بدانید مشتری بر چه اساسی و چگونه تصمیم میگیرد تا بتوانید بر آن اساس، روی او اثر بگذارید
👈مشکل اصلی در این مسیر، آن است که نمیتوانیم مستقیما از فرد مدنظرمان بخواهیم نحوه فکر کردن و تصمیمگیریاش را برای ما شرح بدهد
👈برای این منظور میتوانیم از تکنیک هیپنوتیزم سوالی استفاده کنیم، یعنی سوالی را از فرد مدنظرمان بپرسیم که خودش نوع تفکر و تصمیمگیریاش را برایمان شرح بدهد
👈برای بکارگیری تکنیک هیپنوتیزم سوالی میتوانیم سوالمان را با این کلمات آغاز کنیم:
- دانستن چه اطلاعاتی به شما کمک میکند تا …
مثلا میتوانیم از فرد مدنظرمان بپرسیم: دانستن چه اطلاعاتی به شما کمک میکند تا تصمیم بگیرید این محصول را بخرید یا این یکی را؟ - چرا بعضی از مردم …
مثلا میتوانیم از فرد مدنظرمان بپرسیم: چرا بعضی از مردم ارزش سرمایهگذاری در بورس را نمیدانند؟ - دوست دارید …
مثلا میتوانیم از فرد مدنظرمان بپرسیم: دوست دارید یک خانه بزرگتر از این را هم ببینید؟ یا مثلا دوست دارید رنگ آبی این لباس را هم امتحان کنید؟ - تصور کنید که …
مثلا میتوانیم از فرد مدنظرمان بپرسیم: تصور کنید که صاحب تلویزیون دلخواهتان هستید. این تلویزیون چه ویژگیهایی دارد؟ - در صورتی که بخواهید …
مثلا میتوانیم از فرد مدنظرمان بپرسیم: در صورتی که بخواهید یکی از انواع سپردههای سرمایهگذاری در بانک را انتخاب کنید، این حساب چه ویژگیهایی باید داشته باشد؟ - آیا تا به حال …
مثلا میتوانیم از فرد مدنظرمان بپرسیم: آیا تا به حال در یک کلاس زبان مفید و موثر شرکت کردهاید؟ - آیا علاقهمند هستید …
مثلا میتوانیم از فرد مدنظرمان بپرسیم: آیا علاقهمند هستید در یک طرح زودبازده سرمایهگذاری کنید؟
💢کلمات به تنهایی کافی نیستند
👈وقتی قرار است فردی را متقاعد کنید، تنها توجه به انتخاب کلمات کافی نخواهد بود، بلکه لازم است لحن کلام و حرکات بدنتان با کلماتی که میگویید، در هماهنگی کامل باشند
👈در صورت عدم هماهنگی این سه عامل (کلمات، لحن و حرکات بدن)، صحبتهایتان متقاعدکننده نخواهد بود
👈جالب است بدانید که از این سه عامل، عوامل غیرکلامی یعنی لحن و حرکات بدن مهمترند، زیرا طرف مقابلتان بیش از آن که به حرفتان گوش کند، به لحن گفتارتان و زبان بدنتان دقت میکند
👈طبق تحقیقات پروفسور آلبرت محرابیان هم این واقعیت را نشان میدهد. وی در تحقیقات خود متوجه شد میزان اهمیت هر یک از سه عامل فوق عبارتند از: زبان بدن، 55 درصد؛ لحن کلام، 38 درصد و کلمات، تنها 7 درصد
👈در نتیجه اگر بتوانید حرکات بدن و لحن کلامتان را گیراتر و پرنفوذتر کنید، بیش از 90 درصد روی طرف مقابلتان تاثیر میگذارید
👈برای درک بهتر این واقعیت، فرض کنید به طرف مقابلتان میگویید: «من هیچ مشکلی با تو ندارم». حالا فرض کنید این کلمات را به دو صورت زیر بیان میکنید:
- از نگاه کردن به چشم طرف مقابل خودداری میکنید، مقابل او دست به سینه میایستید و با لحنی تند حرف میزنید
در این حالت، بدون شک طرف مقابلتان متوجه میشود که با او مشکل دارید - به چشم طرف مقابل نگاه میکنید، لبخند میزنید و با لحنی آرام حرفتان را میگویید
در این حالت، بدون شک طرف مقابلتان متوجه میشود که واقعا با او مشکلی ندارید
💢شنونده خوب-شنونده بد
👈برای این که شنونده خوبی باشید، به شما توصیه میکنم این چهار مورد را همیشه رعایت کنید:
- بیتعصب، با ذهن باز و بدون پیش فرض به حرفهای طرف مقابلتان و عقایدش گوش دهید
- هیچگاه سخنان و عقاید طرف مقابل را به کلی رد نکنید، حتی اگر به نظر ابلهانه و بیربط به نظر میرسند
- وقتی میخواهید مخالفتتان را بیان کنید، نظرتان را صریح، صادقانه، با احترام و به دور از طعنه و کنایه بیان کنید
- اگر بخشی از حرفها و عقاید طرف مقابل به نظرتان جالب میرسد، به راحتی احساسات مثبتتان را نشان بدهید
👈ضمن رعایت این چهار اصل مهم، برای تبدیل شدن به یک شنونده خوب، باید کارهایی که یک شنونده بد انجام میدهد را هم بشناسید و از آنها پرهیز کنید. یک شنونده بد معمولا این کارها را انجام میدهد:
❌تظاهر به گوش دادن
❌به کار بردن کلمات و عبارات احساسی و از روی عصبانیت
❌تمرکز بر روی گوینده به جای محتوای گفتگو
❌تمرکز بیش از حد به جزییات و از دست دادن اصل مطلب
❌نشان دادن کلافگی و خستگی
❌نادیده گرفتن و رد از بخشهای مبهم سخنان و عقاید طرف مقابل
❌نگاه نکردن به گوینده
❌عدم حضور فکری علیرغم حضور فیزیکی
❌ایجاد این احساس در گوینده که «داری وقتمان را تلف میکنی»
❌ابراز علاقه به موضوعاع خارج از بحث
❌دویدن میان کلام طرف مقابل برای کامل کردن حرفهای او بر اساس برداشت و سلیقه خودش
❌بیپاسخ گذاشتن سوالات طرف مقابل
❌بیاهمیت جلوه دادن حرفها و نظرات طرف مقابل (مثلا میگوید: این که چیز مهمی نیست)
❌سوالات بیش از حد و انحرافی راجع به جزییات
💢متقاعدسازی با آمار و ارقام
👈بدون شک، هر چه قدر حرفهایتان دقیقتر باشد، باورپذیریش بیشتر میشود، به خصوص اگر در گفتهها و استدلالهایتان از عدد و رقم استفاده کنید
👈در حقیقت، وقتی آمار و ارقام را با جزییات و در موقع مناسب ارائه میدهید، باور کردن حرفهایتان آسانتر میشود، موضعتان محکمتر میشود و طرف مقابل سختتر میتواند به موضع شما حمله کند
👈فقط یادتان باشد، مردم آمار و ارقام تقریبی را دوست ندارند و از اطلاعات دقیق خوششان میآید. برای درک بهتر این واقعیت، فرض کنید فروشنده خودرو هستید و میخواهید یک خودرو کممصرف را به مشتریتان معرفی کنید
👈در این شرایط، اگر برای متقاعد کردن مشتریتان صرفا بگویید: «این خودرو مصرف سوخت پایینی دارد که حدودا 7 تا 8 لیتر است» به سختی میتوانید مشتری را متقاعد کنید
👈اما اگر بگویید: «مصرف سوخت این خودرو 8 و دو دهم لیتر در 100 کیلومتر با بنزین معمولی و 7 و شش دهم لیتر در 100 کیلومتر با بنزین سوپر است»، خیلی راحتتر میتوانید مشتریتان را متقاعد کنید
👈به همین دلیل است که فروشندگان حرفهای همیشه یک دفترچه یادداشت به همراه دارند که در آن تاریخ و زمان دقیق تمام توافقات قبلیشان با مشتری را در آن یادداشت میکنند تا بتوانند با استناد به آنها، روی مشتری اثر بگذارند
👈مثلا فرض کنید قبلا با مشتری روی 4 درصد تخفیف به توافق رسیدهاید ولی مشتری در تماس تازهاش خواستار تخفیف بیشتر است
👈برای متقاعد کردن این مشتری میتوانید به او بگویید: آقای اسمیت، آیا در این مورد مطمئن هستید؟ زیرا من از مکالمه تلفنی ساعت 3 و 10 دقیقه بعد از ظهر 14 سپتامبر که با هم داشتیم، یادداشتهایی در دست دارم که روی تخفیف به میزان 4 درصد توافق کرده بودیم
💢متقاعدسازی با کمک شواهد و مدارک
👈وقتی کسی میبیند فرد دیگری قصد دارد او را متقاعد کند، ناخودآگاه جبهه میگیرد و نسبت به پذیرش نظرات وی مقاومت نشان میدهد
👈حتی ممکن است به راحتی نظرات طرف مقابل را تکذیب کند، چون با خودش فکر میکند که او اشتباه میکند یا دارد دروغ میگوید
👈اما برخورد انسانها با شواهد و مدارک این گونه نیست، چون شواهد و مدارک، اطلاعاتی بیطرفانه هستند و انسانها آنها را مستقل از گوینده آن میبینند و در برابر آنها کمتر مقاومت نشان میدهند
👈به بیان دیگر، انسانها کمتر میتوانند شواهد و مدارکی که با چشمان خودشان میبینند را انکار کنند
👈البته شواهد و مدارک از نظر اعتبار و قدرت اثرگذاری، متفاوت از یکدیگرند و نباید انتظار داشته باشیم طرف مقابلمان هر شواهد و مدارکی که ارایه میکنیم را با چشمان بسته بپذیرد
👈برای همین، باید دنبال شواهد و مدارک عینی، بیطرفانه و معتبری باشیم که مخاطبمان نتواند آنها را حاشا و تکذیب کند. برای این منظور میتوانیم از اصول زیر تبعیت کنیم:
- مخاطبانمان را در بحث در مورد شواهد و مدارک درگیر کنیم و مثلا از آنها بخواهیم اگر شواهد و مدارکی دارند، حتی اگر خلاف شواهد و مدارک ماست، ارایه کنند
- شواهد و مدارکمان را به گونهای مطرح کنیم که درک آن برای مخاطب به راحتی امکانپذیر باشد. به عبارت دیگر، شواهد و مدارک را برای مخاطبانمان سادهسازی و خلاصهسازی کنیم
- شواهد و مدارک را با بیان راسخ و با قاطعیت بیان کنیم به گونهای که مخاطبمان نتواند منکر آنها شود
- سعی کنیم شواهد و مدارکی را مطرح کنیم که تازگی دارند و قبلا شنیده نشدهاند
- از بیان شواهد و مدارک جانبدارانه خودداری کنیم. یعنی صرفا شواهد و مدارکی را مطرح نکنیم که به نفع ماست، بلکه به شواهد و مدارک مختلف، مثبت و منفی، استناد کنیم
منبع:
کانال تلگرامی مارکت آز